前一篇Rita姐谈到了用户招募的第一步，今天Rita姐接着前面的话题，聊一聊用户招募那些事。
第二步，提出适当的问题。对于新手来说，这就更难。
我们假设客户都提供了Screener（现在JZUX接到的案子中，只有少数客户会提供Screener，多数情况客户只阐明项目目的及用户定义，JZUX根据自己以往的案例经验帮助客户准备专业的Screener）。Screener的作用是帮助招募者利用电话问卷来判断受访者是否符合项目要求。一通成功的电话问卷必须有三个关键：1. 时间短；2. 话术精；3. 问题准
电话问卷不是正式的用户访谈，所以招募者根本没有充分的时间去铺垫和挖掘对方的背景及资格。超过15分钟的电话问卷都会令受访者失去耐心，更不要提那些根据客供名单直接打cold call的邀约项目。我自己称电话问卷为“黄金十分钟”，又短又珍贵，而我需要完成以下四个任务：1. 获得身份信息；2. 考察产品使用或技能/经验资格；3. 判断逻辑性；4. 评估对方可能的配合度。
我们招聘一名初级招募员的要求可能仅仅是是普通话标准，声音甜美，沟通能力强，心理素质好。但想要成为一名经验丰富的招募者，以上所列只是基本条件。我们在“黄金十分钟”内，首先头脑要保持高度清醒，错失任何一个关键细节，都可能导致招到一名不合适的用户。这就是为什么每次电话问卷开始前，我都要先喝一杯咖啡醒醒脑。其次，学历虽然不重要，但学习能力却至关重要，尤其是快速学习能力。在专业人士的招募案例中，通过一个“十分钟”的交流，有经验的招募者可以学习到关于这个行业的特点及基本工作流程，这对高质量的专业招募起到推波助澜的作用。我们因此被客户盛赞为“你为我们找到了行业里的精英”。
其次，电话问卷过程的沟通交流、快速破冰的能力成为考验招募者经验的另一个关键。“黄金十分钟”根本没有时间让你和用户慢热。最初的几句话就要迅速破冰，尽量让对方了解背景、无所顾忌、畅所欲言，后面才能拿到关键的信息。新对招募新人，这会有点难。双方并不认识，而且对方根本不知道你是谁、你来电的目的，现在电话诈骗和推销又辣么多，想要说服对方接受自己的电话问卷都很难有木有（这是行业普遍的痛点，痛哭流涕中）。所以有经验的招募者一定会多加留意自己的话术，对不同的用户会使用不同的语气和措辞。在所有用户招募项目中，cold call邀约无疑最具挑战性的。最无情的用户可能还会通过电话对招募者进行言语攻击。这种冷邀约的成功率达到10%以上的就可以远上普陀山还愿了。面对此种名单少又要求较高成功率（我经历了不止一次这种项目的折磨）的项目，我对自己的要求只有三个：1. 脸皮厚，对方骂的是客户，不是我；2. 面带微笑，即使对方看不到我的表情，微笑这种力量也能通过电话线感染对方，让他感受到我的真诚；3. 并不是要一味的谦逊，必要时出动“程咬金的三板斧”——最初的三句话必须铿锵坚定，有足够的震慑力。对方在三句话内没有挂断我的电话，这事儿就成功了一半了。
未完等续，敬请期待！
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